9 ESTRATEGIAS PARA OBTENER INGRESOS ADICIONALES CON LAS CLASES GRUPALES

Una sólida estrategia de entrenamiento grupal puede constituir la columna vertebral de tu gimnasio y convertirse en un importante motor de ingresos. Aquí tienes nueve sencillos pasos para convertir tu salón grupal en un motor de ingresos.

A medida que los gimnasios se enfrentan al arma de doble filo que supone el aumento de los costes de explotación y la restricción del poder adquisitivo de los consumidores, la gestión de la tesorería se ha convertido en el centro de atención.

Los entrenamientos en grupo suelen ser objeto de escrutinio porque aparecen como un coste en la cuenta de pérdidas y ganancias, en lugar de una fuente de ingresos como el entrenamiento personal. Pero eso, por supuesto, sólo cuenta la mitad de la historia.

Los operadores con más éxito reconocen que los entrenamientos grupales son la piedra angular de una buena estrategia de retención. Al fin y al cabo, hay que vender muchas sesiones de entrenamiento personal para llegar a fin de mes si se pierde la mitad de los socios cada año.

Pero los gimnasios líderes no sólo aprovechan los entrenamientos grupales para retener socios, sino que duplican esta fuerza para generar fuentes de ingresos adicionales. Entonces, ¿qué hay que hacer para estimular el flujo de caja en tu gimnasio? Aquí tienes nueve sencillos pasos para transformar tu oferta de entrenamiento en grupo en una fuente de beneficios:

1.IDENTIFICAR LA OPORTUNIDAD

Uno de los primeros pasos para hacer realidad una oferta de entrenamiento grupal altamente rentable es identificar cuántos ingresos aportan los entrenamientos en grupo (tanto en directo como en línea) a las distintas áreas de tu negocio. Puede que aún no tengas tu propio flujo de ingresos en tu cuenta de resultados, pero casi puedes garantizar que los entrenamientos en grupo representan una proporción significativa de otros flujos.

Un estudio realizado por el Instituto de Investigación ukactive reveló que los socios que asisten a 3 o más clases de Les Mills a la semana permanecen en el gimnasio un 50% más que los que no asisten a clases, lo que equivale a 9,8 meses más de cuota por socio. En otras palabras, los afiliados que realizaban entrenamientos en grupo con regularidad tenían el doble de valor de por vida que los afiliados que sólo acudían al gimnasio.

Gold's Gym Newburgh y Middletown, en Nueva York, son algunos de los gimnasios más grandes del grupo en EE.UU. y son conocidos por la solidez de su oferta de entrenamiento en grupo.

"Todos los estudios demuestran que dominar los entrenamientos grupales es clave para retener a los afiliados y conseguir que nos recomienden a otros; para nosotros ha supuesto un cambio radical", afirma Don Murphy, propietario y socio gerente.

"Empezamos a trabajar con Les Mills en 2004 y ha sido una parte integral de nuestro crecimiento. Nos ha llevado a un éxito empresarial mucho mayor, sobre todo porque sabíamos cómo implantar el sistema, no sólo un programa. Con demasiada frecuencia, los gerentes no aprovechan todo el sistema, no sólo con Les Mills, sino también con los servicios y productos de otros proveedores. Así que no se dan cuenta del valor de lo que tienen a su alcance. Si tienes un campeón que impulse realmente todo tu sistema de fitness grupal, eso es lo que te prepara para un gran éxito empresarial".

2.PROMOCIONA A TUS ROCKSTARS

Ya sea a través de sus perfiles en sus campañas publicitarias o simplemente pidiendo a tus entrenadores que promocionen tus clases a través de sus canales de medios sociales, los entrenadores estrella tienen la capacidad de impulsar su estrategia de marketing y atraer a los afiliados a tu gimnasio.

Contar con grandes profesionales es especialmente importante para convencer a los posibles afiliados de que elijan tu gimnasio en lugar de otros. El 30% de los afiliados potenciales afirma que "un buen ambiente" es un factor clave a la hora de elegir un gimnasio, mientras que el 59% afirma que las personas que trabajan allí también son un factor importante.

"En los gimnasios que he dirigido a lo largo de los años, el ejercicio grupal ha sido el motor número uno de las ventas de afiliados y una forma fantástica de forjar conexiones entre los actuales afiliados", afirma el legendario operador de clubes Herb Lipsman.

"En un sector centrado en las personas, contar con entrenadores estrella va a diferenciar a tu gimnasio de la competencia. Tu personal es una ventaja que sus rivales no pueden copiar, por lo que realmente vale la pena conseguir a los mejores y situarlos al frente y en el centro de su oferta."

3.DUPLICAR LAS REFERENCIAS

Una de las razones por las que los entrenamientos grupales pueden ser tan eficaces para aumentar los ingresos es porque a los afiliados les encantan. Y cuando a los socios les gusta algo, quieren contárselo a sus amigos. Los asistentes a entrenamientos grupales recomiendan su gimnasio a un 18% más de personas que los afiliados que solo asisten al gimnasio, mientras que el 10% de los asistentes a entrenamientos grupales recomiendan a más de 10 personas que no son afiliados (Qualtrics, 2019).

De nuevo, el papel de los entrenadores es clave: su capacidad para avivar estas llamas e inspirar a tus afiliados para que hagan tu marketing por ti (recomendando a muchos de sus amigos) no tiene parangón. Según el Global Fitness Report, los entrenadores de alta calidad tienen 2,5 veces (144%) más probabilidades de conseguir que los socios recomienden tu gimnasio que un Entrenador de baja calidad.

Y en la era de las redes sociales sin fin, asegurarse de que sus estudios son compatibles con Instagram y tienen una buena marca es vital para inspirar a los afiliados a tomar fotos y compartirlas. Si lo haces bien, los afiliados se convertirán en una pieza fundamental de tu maquinaria de redes sociales y pronto harán el marketing por ti.

"Los entrenamientos grupales son una forma estupenda de conseguir que los afiliados te recomienden, sobre todo a través de las redes sociales", añade Lipsman. "Seamos realistas, la gente no entra en Facebook o Instagram para hablar de  tu corredora favorita o de tu máquina de resistencia, sino para hablar maravillas de la clase que acaban de hacer con un Entrenador increíble y para compartir su selfie de la victoria sudada".

4.ORGANIZAR EVENTOS

Los eventos son una forma excelente de crear entusiasmo entre los afiliados y los entrenadores, así como de atraer a nuevos afiliados y aumentar los ingresos.

Una opción podría ser seguir el ejemplo de la Asociación YMCA del Noroeste de Carolina del Norte, que inició su periodo de mayores ventas con un concierto de rock de fitness grupal como excusa para unir a la comunidad a través de un evento dinámico.

Por su parte, el JCC de Bridgewater (Nueva Jersey) ha superado las métricas prepandémicas del club centrándose en la comunidad, con eventos en el club como pilar central.

"Cosas como nuestros lanzamientos trimestrales de Les Mills son pilares del calendario que ayudan a encender un fuego bajo nuestro calendario, pero también organizamos excursiones de un día y noches de juegos que no tienen nada que ver con el fitness y que son para aumentar el sentido de comunidad y pertenecia", dice el Director de Fitness Jess Kichura.

"Siempre nos esforzamos por añadir toques personales a nuestros eventos y marketing que evoquen emociones fuertes y demuestren a nuestros afiliados que realmente nos importan a través de la acción y no de las palabras".

5. POTENCIAR LA EXPERIENCIA SOCIAL

Además de los eventos de alto octanaje, los gimnasios están en una posición ideal para satisfacer las necesidades diarias más básicas en torno a la comunidad y la interacción humana que los consumidores han estado echando de menos. En los clubes que se han recuperado con fuerza, la clave para volver a atraer a los afiliados ha sido potenciar la experiencia social.

Según el Global Fitness Report, los entrenamientos en grupo son ahora la actividad más popular en los gimnasios, superando tanto al entrenamiento de fuerza como al cardiovascular. Por eso, un número creciente de gimnasios está impulsando su recuperación centrándose en los entrenamientos en grupo, para potenciar la experiencia social y, al mismo tiempo, ofrecer a los afiliados los resultados que les harán volver.

"Desde la reapertura de nuestros centros, hemos visto una afluencia masiva de socios deseosos de volver al club y hemos recuperado prácticamente los niveles de asistencia anteriores a la crisis", afirma Ant Martland, cofundador y director de marketing de GymNation, una cadena de rápido crecimiento de los Emiratos Árabes Unidos.

El fitness en grupo y el poder de las comunidades de nuestros clubes han brillado con luz propia y creemos que esto será un componente clave en la recuperación del sector en general". Después de haber estado encerrados y aislados durante tanto tiempo, la gente está impaciente por volver a la emoción de una clase en vivo y en directo. La gente está desesperada por volver a hacer ejercicio en grupo y los últimos meses han sido el mejor periodo de nuevas ventas que hemos tenido nunca."

6. IMPULSAR LOS INGRESOS DIGITALES

En un momento en el que los presupuestos de todo el mundo se están reduciendo, los gimnasios pueden hacer una oferta convincente para captar el gasto total en fitness de los consumidores ofreciendo un abono Omnifitness que elimine la necesidad de una suscripción digital de fitness para complementar sus entrenamientos en el gimnasio.

Ya sea ofreciendo entrenamientos digitales como un complemento a la suscripción, de forma similar a LA Fitness, Esporta y Everyone Active, o incorporándolos a su oferta de suscripción principal para proporcionar un valor añadido, como estos Gold's Gyms, el contenido digital puede ayudar a los clubes a aumentar el rendimiento en un mercado difícil. Al ofrecer a los socios un servicio Omnifitness que cubra sus necesidades de entrenamiento en el club y en casa, los operadores sientan bases firmes para aumentar los precios de los abonos sin molestar en exceso a los socios, ya que pueden demostrar claramente el valor añadido que ofrecen.

"Cuando la gente viene a nuestras instalaciones, no sólo podemos mostrarles todos los servicios, programas e instalaciones que ofrecemos en el club, sino que también podemos mostrarles nuestra solución de transmisión digital que pueden seguir en casa en su teléfono y televisión", añade Don Murphy, de Gold's Gym.

Esto eleva la propuesta de valor a un nivel completamente nuevo, sobre todo si podemos demostrar que somos expertos en tecnología digital y que ofrecemos a nuestros socios una experiencia totalmente conectada".

7. GANAR A LO GRANDE CON EL ENTRENAMIENTO EN GRUPOS REDUCIDOS

El entrenamiento en grupos reducidos ha sido una de las principales tendencias en los gimnasios durante la última década y no parece que vaya a remitir, ya que se ha convertido en uno de los pilares de la lista de las principales tendencias del sector. Además de ser muy popular, el entrenamiento en grupos pequeños de alta calidad también puede ser una gran fuente de ingresos secundarios.

Para la boutique de Baltimore (EE.UU.) emPOWERed, un enfoque pionero del entrenamiento en grupos reducidos ha situado al club en el mapa gracias a su oferta de HIIT de alta calidad, que también sirve como lucrativa fuente de ingresos secundarios. emPOWERed ofrece entrenamiento en grupos reducidos en forma de cursos de transformación de 8 semanas (con un precio de 149 USD para socios y 179 USD para no socios) que cuentan con una tasa de retención del 90%.

"Nuestros cursos para grupos reducidos se imparten en sesiones GRIT de Les Mills y han sido una auténtica joya para nosotros", afirma Angela Davis, propietaria y directora ejecutiva de emPOWERed. "El año pasado, GRIT nos reportó 21.000 dólares de ingresos adicionales, que aumentan en más de un 50% año tras año: ¡los socios no se cansan!".

8. CORPORATIVO

Los conceptos de "trabajo sudoroso" y unión de equipos están muy arraigados, y hay estudios que sugieren que el ejercicio -especialmente *durante* las horas de trabajo- puede aumentar la productividad del personal, la gestión del tiempo y la satisfacción laboral. Sin embargo, desde el inicio de la pandemia, el bienestar físico y mental se ha convertido en el centro de atención, por lo que la adopción de iniciativas de bienestar en el lugar de trabajo se está acelerando en todo el mundo.

Según un estudio de Deloitte de 2022, el 75% de los empleados afirma que la mejora de su bienestar es una de sus principales prioridades para el próximo año, y las empresas se están esforzando por conseguirlo. Por supuesto, un gimnasio en el lugar de trabajo es un lujo para la mayoría de las empresas, por lo que asociarse con gimnasios cercanos es una opción mucho más realista para muchas de ellas.

Los propietarios del vanguardista gimnasio de Estocolmo SATS Stureplan se dieron cuenta de ello muy pronto, convirtiéndose en uno de los primeros clubes del mundo en ofrecer el programa de ciclismo en grupo THE TRIP™ en 2015.

Aprovechando el poder de IMMERSIVE FITNESS™, el gimnasio despliega el factor sorpresa de THE TRIP para atraer reservas corporativas de su estudio de ciclismo, cobrando 3000 SEK (300 €) por clase. Las reservas corporativas, que suelen ofrecer 2-3 de estas clases a la semana para equipos de empresas cercanas, suponen una práctica fuente de ingresos auxiliares para el gimnasio y atraen a un amplio grupo de usuarios corporativos al gimnasio, algunos de los cuales pasan a convertirse en afiliados directos.

9. SEGUIR LA FÓRMULA PROBADA PARA EL ÉXITO DEL FITNESS EN GRUPO

Mantenerse a la cabeza del fitness grupal en un entorno ajetreado puede ser un verdadero reto sin una estrategia sólida que te respalde. Por eso Les Mills ha aprovechado las lecciones clave de 55 años en el negocio de los gimnasios y el fitness grupal para crear la formación Group Fitness Management (GFM), un curso de dos días (ahora disponible en línea) que ofrece métodos probados y comprobados para dirigir con éxito una operación de fitness en grupo.

La cadena sueca de clubes STC es uno de los miles de operadores que han transformado su oferta de fitness grupal con la ayuda de la formación GFM. Ante la creciente competencia de gimnasios y boutiques rivales, STC tomó medidas drásticas para elevar el nivel de sus gimnasios: todos los miembros del equipo, desde el personal de recepción hasta los directores de fitness, recibieron formación de GFM.

El impacto fue inmediato y, desde entonces, las cifras de fitness grupal en los g¿imnasios no han dejado de crecer. La asistencia a las clases de fitness grupal ha aumentado más de un 40% en STC Kungälv Rollsbo, donde la ocupación media de las clases se ha disparado del 49% al 73% desde que se puso en marcha la iniciativa educativa. Lo mismo ha ocurrido en STC Nödinge, donde la ocupación media de las clases ha pasado del 51% al 71% en pocos meses.

"Tenemos muchos conocimientos y experiencia en fitness en grupo, pero para llegar al meollo de la cuestión tuvimos que desmenuzarlo y volver a lo básico", dice Katarina Andersson, directora general y copropietaria de STC.

"Así que nos sentamos con Les Mills y diseñamos un plan a medida para volver a situar el fitness grupal en el centro de nuestro negocio uniendo a todos en este viaje. El impacto en las métricas de nuestras clases ha sido impresionante, toda la experiencia ha sido tan poderosa".